Prezentacja oferty

Uczestnicy nauczą się przedstawiania oferty za pomocą modelu Cecha-Zaleta-Korzyść. Podczas ćwiczeń przekonają się, że odpowiednie argumenty i zastosowanie języka korzyści pozytywnie wpływają na klienta.

Przećwiczą także wykorzystanie odpowiednich zwrotów i zachowań, które nie doprowadzą do „stworzenia” trudnego klienta. Następnie ułożą listę obiekcji klientów i ich źródeł, dzięki czemu zrozumieją wpływ moderowanego przez siebie procesu sprzedaży na minimalizację zastrzeżeń klienta. Poznają też i przećwiczą najlepsze techniki przyjmowania zastrzeżeń. Na koniec uczestnicy omówią sygnały zakupu ze strony klienta oraz przećwiczą techniki finalizacji sprzedaży. Zdobyte umiejętności wykorzystają do stworzenia indywidualnego planu wdrożeniowego.

Wiedza

  • model Cecha-Zaleta-Korzyść
  • źródła zastrzeżeń klienta
  • 6-etapowy model rozmowy o obiekcjach
  • techniki uchylania obiekcji
  • techniki domykania sprzedaży

Rezultaty

  • uczestnicy potrafią posługiwać się językiem korzyści podczas prezentacji oferty,
  • uczestnicy odczytują, właściwie interpretują i odpowiednio reagują na sygnały gotowości klienta do zakupu,
  • uczestnicy zdobywają wiedzę o zasadach podtrzymywania kontaktu z klientem i motywowania go do zakupu,
  • uczestnicy mają umiejętności szybkiego i fachowego reagowania na obiekcje klienta,
  • uczestnicy opanowują umiejętności praktycznego zastosowania metod zamykania sprzedaży.

Metody szkoleniowe

Uczestnicy będą pracować indywidualnie oraz zespołowo, wykorzystując studia przypadku, przygotowane arkusze oraz grupowe dyskusje.

INNE SZKOLENIA W AKADEMII MENEDŻERA
SZKOLENIE

Analiza potencjału sprzedaży

Uczestnicy uświadomią sobie, jaką realną wartość dają swoim klientom jako handlowcy, oraz jak ich produkty wypadają na tle konkurencji. Istotnym…

5
SZKOLENIE

Moja rola i kompetencje

Szkolenie pozwoli uczestnikom dokonać autoanalizy własnej motywacji do bycia handlowcem. Na wstępie uczestnicy dowiedzą się, jaka jest rola…

5
SZKOLENIE

Wstęp do sprzedaży konsultacyjnej

To szkolenie pozwoli uczestnikom doświadczyć złożoności procesów sprzedaży B2B. W zrozumieniu tego zagadnienia pomoże im również rozgrywka gry…

5