Wywieranie wpływu w kontakcie z klientem

Uczestnicy dowiedzą się, po co w ogóle kontaktują się z klientem i przeanalizują konkretne sytuacje sprzedażowe oraz ich cele.

Sprawdzą skuteczność różnych metod kontaktu w zależności od celu, etapu pracy lub kosztu czasu. Będą mieli okazję przećwiczyć rozmowy telefoniczne i pisanie e-maili do obecnych i nowych klientów – pomogą im w tym sceny symulacyjne i arkusze do analizy komunikatów mailowych. Po miniwykładzie na temat badań N. Rackhama i poznaniu modeli sprzedaży transakcyjnej oraz konsultacyjnej, uczestnicy wypracują wspólną definicję pojęć postępu i kontynuacji. Poznają sposoby otwierania spotkań, kontraktowania się na rezultat spotkania oraz praktyki prowadzenia spotkań handlowych. Następnie rozpoczną pracę na arkuszach, które pozwolą im przygotować się do realnych rozmów w ich codziennej pracy.

Wiedza

• kluczowe elementy kontaktu
• model SMART w kontakcie z klientem
• model efektywnej rozmowy telefonicznej
• model efektywnego spotkania
• model efektywnego e-maila
• kontraktowanie klienta
• pojęcie postępu i kontynuacji

Rezultaty

• uczestnicy są świadomi roli stawiania sobie konkretnych celów na każdy zaplanowany kontakt,
• uczestnicy dokonują właściwego doboru formy kontaktu do stawianych sobie celów,
• uczestnicy analizują istotne elementy poszczególnych form kontaktu i ich wpływ na skuteczność w relacji z klientem,
• uczestnicy rozwijają umiejętności efektywnego stosowania trzech wybranych form kontaktu: telefonu, e-maila, spotkania,
• uczestnicy znają podstawowe techniki wywierania wpływu.