Prezentacja oferty
Uczestnicy nauczą się przedstawiania oferty za pomocą modelu Cecha-Zaleta-Korzyść. Podczas ćwiczeń przekonają się, że odpowiednie argumenty i zastosowanie języka korzyści pozytywnie wpływają na klienta.
Przećwiczą także wykorzystanie odpowiednich zwrotów i zachowań, które nie doprowadzą do „stworzenia” trudnego klienta. Następnie ułożą listę obiekcji klientów i ich źródeł, dzięki czemu zrozumieją wpływ moderowanego przez siebie procesu sprzedaży na minimalizację zastrzeżeń klienta. Poznają też i przećwiczą najlepsze techniki przyjmowania zastrzeżeń. Na koniec uczestnicy omówią sygnały zakupu ze strony klienta oraz przećwiczą techniki finalizacji sprzedaży. Zdobyte umiejętności wykorzystają do stworzenia indywidualnego planu wdrożeniowego.
Wiedza
- model Cecha-Zaleta-Korzyść
- źródła zastrzeżeń klienta
- 6-etapowy model rozmowy o obiekcjach
- techniki uchylania obiekcji
- techniki domykania sprzedaży
Rezultaty
- uczestnicy potrafią posługiwać się językiem korzyści podczas prezentacji oferty,
- uczestnicy odczytują, właściwie interpretują i odpowiednio reagują na sygnały gotowości klienta do zakupu,
- uczestnicy zdobywają wiedzę o zasadach podtrzymywania kontaktu z klientem i motywowania go do zakupu,
- uczestnicy mają umiejętności szybkiego i fachowego reagowania na obiekcje klienta,
- uczestnicy opanowują umiejętności praktycznego zastosowania metod zamykania sprzedaży.
Metody szkoleniowe
Uczestnicy będą pracować indywidualnie oraz zespołowo, wykorzystując studia przypadku, przygotowane arkusze oraz grupowe dyskusje.
INNE SZKOLENIA W AKADEMII MENEDŻERA
SZKOLENIE
Analiza potencjału sprzedaży
Uczestnicy uświadomią sobie, jaką realną wartość dają swoim klientom jako handlowcy, oraz jak ich produkty wypadają na tle konkurencji. Istotnym…
SZKOLENIE
Moja rola i kompetencje
Szkolenie pozwoli uczestnikom dokonać autoanalizy własnej motywacji do bycia handlowcem. Na wstępie uczestnicy dowiedzą się, jaka jest rola…