Badanie potrzeb

Uczestnicy dowiedzą się więcej o jednej z najbardziej pożądanych umiejętności w pracy handlowca – zdolności do poznania realnych potrzeb i oczekiwań klienta.

Ćwiczenia rozpoczną od krótkiego doświadczenia, które uświadomi im, jak ważną rolę w kontaktach z klientem odgrywa słuchanie i zadawanie pytań. Podczas mini- wykładu przypomną sobie różnice między pytaniami zamkniętymi a otwartymi. Następnie w zależności od wybranego modelu sprzedaży poznają sekwencję pytań SPIN lub zaawansowane rodzaje pytań i przećwiczą je na podstawie spreparowanych oraz prawdziwych przykładów ze swej pracy. Na zakończenie dowiedzą się, jak zdobyte podczas badania potrzeb informacje wykorzystać podczas kolejnych etapów sprzedaży, oraz jak wzbudzać zaangażowanie klienta i przygotować się do prezentowania korzyści odpowiadających na jego potrzeby.

Wiedza

  • modele badania potrzeb
  • komunikowanie intencji
  • zaawansowane rodzaje pytań (sprzedaż transakcyjna)
  • metodologia pytań SPIN (sprzedaż konsultacyjna)
  • wzbudzanie zaangażowania

Rezultaty

  • uczestnicy są świadomi ważności badania potrzeb i dostosowania oferty do sytuacji klienta,
  • uczestnicy znają sposoby badań potrzeb w zależności od rodzaju sprzedaży (transakcyjna, konsultacyjna),
  • uczestnicy znają najskuteczniejsze rodzaje pytań,
  • uczestnicy znają sekwencję pytań SPIN (sprzedaż konsultacyjna).

Metody szkoleniowe

Uczestnicy będa pracować zarówno indywidualnie, jak i zespołowo, korzystając z arkuszy, dyskusji oraz zgrywalizowanych ćwiczeń.

INNE SZKOLENIA W AKADEMII MENEDŻERA
SZKOLENIE

Prezentacja oferty

Uczestnicy nauczą się przedstawiania oferty za pomocą modelu Cecha-Zaleta-Korzyść. Podczas ćwiczeń przekonają się, że odpowiednie argumenty i zastosowanie…

5
SZKOLENIE

Moja rola i kompetencje

Szkolenie pozwoli uczestnikom dokonać autoanalizy własnej motywacji do bycia handlowcem. Na wstępie uczestnicy dowiedzą się, jaka jest rola…

5
SZKOLENIE

Wstęp do sprzedaży konsultacyjnej

To szkolenie pozwoli uczestnikom doświadczyć złożoności procesów sprzedaży B2B. W zrozumieniu tego zagadnienia pomoże im również rozgrywka gry…

5