Wywieranie wpływu w kontakcie z klientem
Uczestnicy dowiedzą się, po co w ogóle kontaktują się z klientem i przeanalizują konkretne sytuacje sprzedażowe oraz ich cele.
Sprawdzą skuteczność różnych metod kontaktu w zależności od celu, etapu pracy lub kosztu czasu. Będą mieli okazję przećwiczyć rozmowy telefoniczne i pisanie e-maili do obecnych i nowych klientów – pomogą im w tym sceny symulacyjne i arkusze do analizy komunikatów mailowych. Po miniwykładzie na temat badań N. Rackhama i poznaniu modeli sprzedaży transakcyjnej oraz konsultacyjnej, uczestnicy wypracują wspólną definicję pojęć postępu i kontynuacji. Poznają sposoby otwierania spotkań, kontraktowania się na rezultat spotkania oraz praktyki prowadzenia spotkań handlowych. Następnie rozpoczną pracę na arkuszach, które pozwolą im przygotować się do realnych rozmów w ich codziennej pracy.
Wiedza
- kluczowe elementy kontaktu
- model SMART w kontakcie z klientem
- model efektywnej rozmowy telefonicznej
- model efektywnego spotkania
- model efektywnego e-maila
- kontraktowanie klienta
- pojęcie postępu i kontynuacji
Rezultaty
- uczestnicy są świadomi roli stawiania sobie konkretnych celów na każdy zaplanowany kontakt,
- uczestnicy dokonują właściwego doboru formy kontaktu do stawianych sobie celów,
- uczestnicy analizują istotne elementy poszczególnych form kontaktu i ich wpływ na skuteczność w relacji z klientem,
- uczestnicy rozwijają umiejętności efektywnego stosowania trzech wybranych form kontaktu: telefonu, e-maila, spotkania,
- uczestnicy znają podstawowe techniki wywierania wpływu.
INNE SZKOLENIA W AKADEMII MENEDŻERA
SZKOLENIE
Badanie potrzeb
Uczestnicy dowiedzą się więcej o jednej z najbardziej pożądanych umiejętności w pracy handlowca – zdolności do poznania realnych potrzeb i oczekiwań…
SZKOLENIE
Prezentacja oferty
Uczestnicy nauczą się przedstawiania oferty za pomocą modelu Cecha-Zaleta-Korzyść. Podczas ćwiczeń przekonają się, że odpowiednie argumenty i zastosowanie…